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茅台调研拟提升电商占比至六成

发表时间:2018-04-08 00:00

为了重塑销售渠道,茅台希望将线上销售的占比从目前的30%逐步提升至60%,目前还处于调研阶段。

这是记者从茅台一位管理层处获得的信息。

在此之前,刚刚独家报道了贵州茅台用来平抑市场价格、缓解供需矛盾的20多万瓶茅台酒多数被黄牛抢走,投机者囤积待涨。

对此,私募行业著名的茅台投资人否极泰基金创始人董宝珍在其微博中指出,茅台价格失控的原因是茅台的渠道结构有了问题,茅台应该控制渠道,应该控制零售价,用电商为主取代以实体店为主的旧模式。

茅台要增加电商销售的比例,此前已有风声传出。

在2017年12月28日的全国经销商大会上茅台党委书记、总经理李保芳公开表态:2018年,现有国内经销商计划将不增不减,调量主要用于调整结构,具体在四个方面:海外市场、电商渠道、生肖纪念酒高附加值产品。

言外之意,新增的茅台酒投放量主要是投放在电商渠道和海外经销商渠道,国内传统线下市场不再增加计划量。

茅台公司在2017年9月再次推出茅台云商平台后,就明确要求所有经销商必须把53度飞天茅台剩余计划量的30%放到茅台云商平台上销售,令网上渠道的销售份额至少占到三分之一,并表示此举是为提高经销商稳价销售的透明度,加快线上线下融合。

白酒营销专家蔡学飞告诉记者,茅台厂商要求经销商上线是为了监控产品流向和产品价格,也可以控制产品保真。茅台云商是未来茅台酒的主销渠道,茅台集团若能够实现将60%甚至以上的计划量放在线上也就意味着茅台公司能够自己颠覆传统的层级代理制度,形成扁平化的销售体系,实现监控到每一款产品的销售额以及销售动向,这背后就是云商大数据的支撑。

此前报道,近年来,贵州茅台与经销商的博弈中,经销商不听话的情况不是个案,在茅台酒涨价预期强烈的刺激下,表现得尤为明显。为此茅台公司削减大商数量,增加中小经销商,以提升茅台在销售渠道中的话语权。

据了解,茅台实行的严格的区域经销商制度,经销商不得跨区域销售茅台酒,这也就使得区域内经销商在划定范围内具有价格话语权。根据贵州茅台第三季度业绩报告中的数据显示,报告期末茅台国内经销商数量2965家,国外经销商数量104家。

“茅台近来逐渐砍掉强势力的大商,增加经销商数量至2965家,若未来实现将目前30%强制要求经销商放在线上销售的飞天茅台计划量提升至60%,这不但拿住了经销商对茅台价格的控制权,也是将经销商手中茅台酒的流向以大数据的形式牢牢握在手中。”华东经销商陈林(化名)对记者说道。


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